СПРОСИ ПРОФИ
👍
0
👎 02

Нужен ответ, заранее спасибо

Торговая компания, средняя полоса России. Широкий ассортимент товаров серии «Всё для офиса», включая технику, расходные материалы, бытовую химию, канцелярские товары, а также сопутствующие технические услуги(заправка картриджей, мелкий ремонт офисной техники и др.).

Компания работала методом пассивных продаж: реклама в местных газетах, листовки в руки, объявления на остановках и столбах, дисконтная система для постоянных клиентов и «Договор подряда» для тех, кто представляет интересы компании. Четыре менеджера по работу с клиентами принимали входящие запросы, а также «поддерживали» в актуальном состоянии тех клиентов, которые уже совершали какие-то покупки. Холодных звонков и визитов к клиенту не осуществлялось.

С наступлением кризиса, клиентов не стало меньше, однако сильно изменилась структура заказов: практически перестали покупать офисную технику (около 10% от прежнего объёма заказов), но при этом объём ремонтных услуг несколько увеличился- около 15%. Сокращение заказов на картриджи к технике составило около 50% при возрастании объёма услуг по их заправке на 30%. По канцелярке и по химии- сокращение в штуках было около 20% (т.е. остался объём порядка 80%), но при этом клиенты стали выбирать более бюджетные позиции из ассортимента. Общее сокращение маржи по компании- 45% от докризисного уровня.

Ввиду невозможности сохранить на прежнем уровне оплату менеджеров по работе с клиентами, руководство компании приняло следующие решения:

• сокращение оклада на 50% с соответствующим увеличением процентов. По расчётам руководства, это позволит менеджерам получать больше, чем до кризиса.

• переход от пассивных продаж к активным. В частности, в обязанности менеджеров теперь входит обзванивать не только уже существующих клиентов, но и потенциальных, приглашаться к ним на встречи, и совершать активные продажи. По мнению руководителей, это должно помочь сохранить продажи на должном уровне.

Помогут ли эти меры? Что ещё необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию?
👍
0
👎 0

Уверена поможет метод активных продаж. В настоящее время широко используется продажи через интернет. Маркетпейсы или емейл рассылки

  #2   06 июл 2021 17:00   Ответить
👍
0
👎 0

Добрый день, согласен с предыдущим комментарием и , думаю, что необходимо не только увеличивать продажи в интернете, но и начинать производить доставку клиентам и покупателям «до офиса». Возможно, перед принятием решения об изменении концепции продаж компании нужен хороший ассортиментный анализ и анализ прибыльности товарных линий. Это можно решить путем настройки управленческой отчётности для верхнего руководства компании " в один клик". Сегодня такое позволяет сделать программа Excel.

  #3   31 июл 2021 20:45   Ответить

Задайте свой вопрос бизнес-консультантам –
профессионалам

Сейчас онлайн 75 бизнес-консультантов
Получите ответ профи быстро и бесплатно
ASK.PROFI.RU © 2020-2021